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Metodologia de Vendas – DISC


admin - dezembro 26, 2016 - 1 comment

O DISC, Metodologia de abordagem em vendas.

O uso da metodologia DISC vem com o objetivo de auxiliar você a identificar melhor o perfil de seu Lead e ver qual é a melhor maneira que você deve agir quando contatá-lo.
Você já ficou perdido ao se deparar com perfis de pessoas totalmente diferentes e não soube como reagir? Ou já viu algum vendedor se comunicando sempre da mesma maneira, sem se adaptar a um perfil de pessoa? Acredito que para algumas das perguntas a resposta tenha sido “sim”.
Isso acontece pois nós estamos acostumados a nos comunicar sempre da mesma forma. E quando chega um perfil de pessoa muito diferente ao seu, ou ao do estilo com o qual você está acostumado a se comunicar, acaba ficando sem saber o que fazer para conseguir gerar rapport e muitas vezes pode até perder a venda por isso.
Mas, para conseguirmos melhorar esse ponto, existem uma série de estudos que podem te ajudar com isso. Entretanto, escolhemos a metodologia DISC, que já é conhecida pelas empresas na área de recursos humanos, para poder te ajudar a ser cada vez mais assertivo nas vendas e conseguir se comunicar da melhor maneira.
Sendo assim, se você já tiver passado por alguma situação semelhante, confira nesse post como o DISC poderá te ajudar a ter mais resultados e se tornar um expert em rapport.
O que é a metodologia DISC?
Utilizado há mais de 38 anos e por mais de 53 milhões de pessoas, a metodologia DISC é uma ferramenta de avaliação pessoal utilizada para melhorar a produtividade no trabalho, comunicação e trabalho em equipe.
Ela oferece uma linguagem comum, que as pessoas podem usar para entender melhor a si mesmos e para adaptar os seus comportamentos aos outros em diferentes situações.
A metodologia se divide em 4 tipos básicos de comportamentos. São eles:
Dominância (D)
Influência (I)
Estabilidade (S)
Conformidade (C)

Vale lembrar que o objetivo é conseguir detectar as características comportamentais das pessoas, como forças, motivações, forma de gerenciar e de se comunicar.
Por sua vez, o DISC não avalia a inteligência de um indivíduo, não detecta habilidades e valores, além de não considerar a experiência e maturidade.
Como aplicar o DISC em vendas?
O uso da metodologia DISC vem com o objetivo de auxiliar você a identificar melhor o perfil de seu Lead e ver qual é a melhor maneira que você deve agir quando contatá-lo. Dessa forma, ter a capacidade de identificá-lo pode se traduzir em sucesso profissional, pessoal e o levar ao mais alto grau de satisfação nas relações pessoais.
Assim, ao conseguir reconhecer em qual letra a pessoa se encaixa, você consegue gerar um melhor rapport, além de ter facilidade para explicar como você pode ajudá-lo, tendo, assim, mais assertividade na hora da venda.
Mas vale lembrar que não somos 100% um perfil, e em determinadas situações podemos nos comportar de forma diferente. Ou seja, eu posso ser uma pessoa com o perfil de Influência (I), mas no momento de uma compra acabo ressaltando o lado da Dominância (D). Então, vale entender e identificar o perfil da pessoa no momento da compra, de acordo com algumas pistas que ela acaba dando.
Como identificar o DISC de cada pessoa?
Agora você deve estar pensando que o DISC de cada pessoa deve ser algo muito dificil de identificar. Mas eu tenho uma boa notícia: não é! Cada letra do DISC acaba apresentando alguns aspectos que te ajudam reconhecê-lo.
E, para tornar isso mais fácil, decidimos trazer uma palavra que remeta ao significado de cada letra. Ou seja, assim você pode memorizar os significados e ter facilidade de identificá-lo na conversa com seu Lead, sem ter que ir consultar nenhum material.
Mas como sabemos que só uma palavra não vai fazer com que você consiga identificar a fundo cada letra, trouxemos também os principais sinais que cada comportamento expõe.
D – Dominância
A palavra para esse caso seria RESULTADO. São pessoas que apresentam as seguintes características:
Muito ativas ao lidar com problemas e desafios;
Objetivas e diretas, procurando apressar muitas conversas;
Buscam resultados a qualquer custo;
São muito rápidas na execução de suas atividades;
Determinadas e confiantes;
Procuram a liberdade e independência;
Competitivas;
Procuram soluções fora do comum para atingir suas metas;
Gesticulam muito ao falar, principalmente usando o dedo para apontar algo;
Dominadoras, exigentes e enérgicas.
Dessa forma, ao falar com uma pessoa que apresenta essas caracteristicas, você deve focar nos resultados que a sua solução irá trazer para empresa, sem trazer muito detalhes.
I – Influência
A palavra para esse caso seria PESSOAS. E as principais caracteristicas apresentadas são as seguintes:
Gostam de influenciar os outros através de conversas e atividades;
Confiantes e otimistas;
São ótimos para transmitir informações, sendo muito comunicativos, mas maus ouvintes;
Geralmente desorganizados em suas tarefas e documentos;
Tendem a ser emocionais;
Procuram criar uma rede de contatos sólida para alcançar seus objetivos;
Falam utilizando muitos gestos para ilustrar a conversa, portando-se sempre de maneira entusiasta e persuasiva;
Como pessoas desse estilo são sociáveis e desenvolvem boas relações, essa é uma das letras mais fáceis de ser identificadas. Você deve focar nesse lado de pessoas e emoções, aproveitando o otimismo que apresentam para ligar com a sua solução.
S – eStabilidade
A palavra para esse caso seria SEGURANÇA. E geralmente as pessoas apresentam os seguintes aspectos:
Apreciam ritmos constantes e não gostam de mudanças súbitas;
Desistem com facilidade quando os planos não dão certo;
Indecisas em momentos que requerem decisões;
Pacientes e leais;
São mais metódicas e previsíveis;
Geralmente falam sem gesticular tanto.
Dessa maneira, algo que lhe ajuda a lembrar desse perfil é associá-lo à imagem de um médico, que é uma pessoa que escuta muito e transmite confiança.
E para obter sucesso com esse perfil de Lead você pode utilizar de cases de sucesso para ajudar a provar como sua solução é segura e traz resultados concisos, sem necessariamente ter que reinventar a roda.
C – Conformidade
A palavra para esse caso seria PROCESSOS. E os principais aspectos apresentados pelas pessoas são os seguintes:
Valorizam aderir a regras, regulamentos e estrutura;
Quando tomam decisões, podem não ser flexíveis a novas ideias;
Não se convencem com “eu acho”;
Ficam estressadas quando as coisas não saem exatamente como queriam;
Muito persistentes na realização de suas tarefas;
Extremamente organizadas, disciplinadas e dedicadas;
Fazem bastante perguntas;
Trabalham de uma forma muito sistemática, analítica e lógica.
Desse modo, o ideal para se comunicar com pessoas desse estilo é explicar certinho o passo a passo, montando um processo simples e claro para elas, trazendo bastante números e dados para embasar a sua solução.
Como se comportar em cada letra?
Para alcançar o êxito em vendas não adianta apenas identificar o perfil e não saber como agir com cada um.
Pensando nisso, nós preparamos algumas dicas do que fazer e não fazer com cada letra.

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1 comment

  1. Ola! Adorei o post e achei demais o seu blog!
    Muito agradecida pelas dicas.

    Maria